BLOG 19-1 win vertrouwen bij klanten

Win het vertrouwen van je klant (in 7 stappen)

BLOG 19-1 win vertrouwen bij klantenVertrouwen is alles, of het nu om grote of kleine klanten gaat. Hoe meer vertrouwen er ontstaat tussen jou en je klant, hoe sneller je eventuele twijfels kunt wegnemen. Oftewel: hoe beter je als adviseur in staat bent om bedenkingen en onzekerheden bij je klant weg te halen, hoe groter het vertrouwen in jou en/of jouw bedrijf wordt.

Assurantieondernemers en -adviseurs zien zichzelf graag als dé bron van kennis en expertise als het gaat over hypotheken, pensioenen of schadeverzekeringen. Toch is dit meestal niet waarmee je klanten echt aan je bindt. Expertise is namelijk geen garantie om vertrouwen te winnen. Zien klanten je daarentegen als een “vertrouwenspersoon”, dan werkt dit anders.

Hoe win je het vertrouwen van klanten?

Iedereen kent het gezegde “vertrouwen komt te voet en gaat te paard”. Maar hoe word je dé “vertrouwenspersoon” van je klanten? Hoe krijgt jouw assurantieonderneming deze waardevolle reputatie?

Karakter en competentie zijn de sleutelfactoren. Karakter draait om integriteit, motieven en intenties. Competentie draait om capaciteiten, vaardigheden, resultaten en scores. Hieronder volgen enkele tips waarmee je jouw positie als “vertrouwenspersoon” verhoogt:

1.  Luister goed

Niemand heeft ooit een klant verloren door te luisteren. Topadviseurs luisteren meer dan 70% van de tijd en spreken 30% of minder. Luister oprecht naar wat jouw klanten vertellen. Toon interesse in hun vragen, problemen en dilemma’s. Voel je op je gemak bij het stellen van vragen en het luisteren naar de antwoorden. Als je klanten ervaren dat jij zich om hen bekommert, neemt de toegevoegde waarde van jouw organisatie voor hen toe.

2.  Wees benaderbaar

Maak duidelijk aan je klanten dat je hen graag ondersteunt bij het nemen van beslissingen en het vinden van oplossingen. Ook als dit niet direct tot een order binnen jouw assurantieonderneming leidt. Stel je beschikbaar op wanneer ze vragen hebben. Hierdoor benaderen ze jou zonder aarzeling op momenten dat er zaken kunnen worden gedaan.

3.  Stap uit JE STANDAARD ROLBLOG 19-2 win vertrouwen bij klanten

Stap uit jouw comfortzone en stop met de rol die je speelt. Daarmee laat je zien dat je in het belang van de klant risico’s durft te nemen. Durf ook ongemakkelijke situaties te benoemen. Valt er een pijnlijke stilte? Praat er niet overheen maar vraag hoe je deze moet interpreteren. Heb je ze aan het denken gezet, of zijn ze het niet met je eens? Geen probleem. Een vertrouwenspersoon gaat goed om met ongemakkelijke situaties.

4.  Wees recht DOOR ZEE

Heb je slecht nieuws? Draai er niet omheen en vertel het kort en zonder omweg; het liefst met minder dan tien woorden. Bijvoorbeeld: “De schade is niet gedekt.”

Wees niet bang om directe vragen te stellen. Ook als je vreest dat het antwoord negatief is. NEE is ook een antwoord. Zo weet je waar je staat en waar eventueel nog kansen liggen.

5.  Neem verantwoordelijkheid

Neem je verantwoordelijkheid wanneer jij een fout maakt. Neem deze verantwoordelijkheid ook als een collega een fout maakt en schuif het niet af op hem of haar. Waar mensen werken, worden fouten gemaakt. Zo simpel is het. Het kan klanten aangenaam verrassen wanneer je daar open over bent.

6.  Ken je ideale klant

Heb de moed om als assurantieondernemer afscheid te nemen van klanten, wanneer je ziet dat het niet werkt tussen jullie – hoe groot het omzetpotentieel ook is. Je dumpt daarmee negatieve energie, waardoor er ruimte ontstaat voor positieve energie. Op de lange termijn verdien je het terug met andere, sterke relaties, gebaseerd op wederzijds vertrouwen die je energie geven.

7.  Ken je klant als je broekzakOld jeans

Zorg dat je de beste adviseur bent die jouw klanten zich kunnen wensen. Ken de organisatie van je klanten door en door. Weet wat de korte- en langetermijndoelen en prioriteiten van je klanten zijn. Ken de feiten, de historie, het laatste nieuws en zo mogelijk ook de financiële situatie. Gedraag je volgens hun normen en waarden. Verdiep je in hun klanten en de concurrentie. Weet waar ze mee worstelen. Begrijp waar hun kansen liggen en wat hun marktpositie is. En als je weet waar het echt om draait bij je klanten, kun je hen perfect adviseren over het nemen van risico’s en beslissingen. Op die manier win je weer meer vertrouwen van je klanten.

 

Als “vertrouwenspersoon” ben je een klankbord van onschatbare waarde en kweek je loyaliteit voor de toekomst. Het verlegt de aandacht van prijs naar toegevoegde waarde, omdat je iets extra’s biedt. Wil eens sparren  over het vergroten van je toegevoegde waarde richting je klanten kom dan naar de Masterclass.

Ik ben benieuwd of jij deze of andere tips gebruikt om het vertrouwen te winnen van klanten. Schrijf in het reactieveld hieronder welke tips jij dagelijks toepast in de relatie met je klanten en wat het effect daarvan is op de vertrouwensband.

Succes Ruud

1 antwoord

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *


*