Breng uw pensioen advies onder de aandacht

Bent u een van de 2055 financieel adviseurs die geregistreerd zijn voor pensioenadvies?

Nu is een uitstekend moment om uw pensioen dienstverlening onder de aandacht te brengen.

Waarom?

Pensioen is een actueel thema. De pensioen leeftijd wordt verhoogd. Mensen gaan meer premie voor hun pensioen betalen. Het wantrouwen richting de pensioensector is groot.

Pensioen is voor veel mensen een van de belangrijkste financiële regelingen waarmee ze te maken krijgen. Toch is volgens de AFM bijna 70 procent van de mensen nog “volledig pensioenonbewust”. Eind september vindt de Pensioen3Daagse plaats, met als doel het pensioenbewustzijn te verhogen.

Met pro-actieve en klantgerichte informatievoorziening kunt u een belangrijke rol spelen in het verbeteren van de pensioenbewustheid.

Laten we de stappen van ons Klantcentraal Communicatiemodel doorlopen. Hiermee heeft u een leidraad om uw informatievoorziening en dienstverlening voor pensioen optimaal af te stemmen op het beslissingstraject van mensen.

In 7 stappen naar duurzame klantrelaties

Stap 1: Wie biedt u pensioen dienstverlening aan?

Wie gaat u benaderen voor uw pensioendienstverlening? Werkgevers, particulieren, ondernemers? Wat zijn hun behoeftes en ‘pijnen’? In welke pensioensituatie zitten ze? Hoe ziet het beslissingsproces eruit? Wie zijn beslissing-beïnvloeders? Etc..

Vragen die belangrijk zijn bij het vaststellen van uw doelgroep. Mensen met belangrijke overeenkomsten  vormen een segment. Geef ieder segment een persoonlijke naam. U krijgt dan snel een herkenbaar beeld. Dit zijn uw zogenaamde persona’s. Met goed inzicht in de persona’s kunt u mensen op de meest geschikte manier benaderen.

Lees meer over klantsegmentatie in het artikel Het nu van klantsegmentatie, hoe en waarom?  

Stap 2: Van latente behoefte naar behoefte

Mensen worden niet wakker met het idee ‘laat ik vandaag eens even mijn pensioen onder de loep nemen’. Dit is een traject dan in meer of mindere mate gestimuleerd dient te worden. Afhankelijk van uw persona’s start u een  gericht communicatieprogramma. Houdt er rekening mee dat mensen voordat ze een beslissing nemen over pensioen meerdere informatiemomenten nodig hebben en verschillende bronnen raadplegen. Ga er in deze fase ook van uit dat de mensen nog geen bewuste behoefte hebben aan uw pensioendienstverlening.

Het is de kunst om de latente behoefte met neutrale informatievoorziening om te zetten naar bewuste behoefte. Informeer mensen bijvoorbeeld over een relevant pensioenonderzoek. Nodig ze uit voor een gratis presentatie, een inventarisatiegesprek via webcam of inloopspreekuur tijdens Pensioen3Daagse.

Lees meer over ons kant en klare communicatieprogramma dat u tijdens de Pensioen3daagse kunt inzetten.

Verwerk in deze fase geen commerciële boodschappen. Blijf puur informatief en educatief.

Pensioen3Daagse is een landelijk initiatief van Wijzer in Geldzaken om gezamenlijk het onderwerp pensioen onder de aandacht te brengen. Het doel is dat mensen zich actief gaan verdiepen in hun pensioen. Pensioen3Daagse vindt plaats op 27, 28 en 29 september. Ga voor meer informatie naar www.pensioen3daagse.nl

Stap 3: Criteria vaststellen

Als mensen bewust zijn dat de pensioenregeling aandacht nodig heeft, stellen ze de criteria vast. Wat is voor mij van toepassing? Wat vind ik dan belangrijk en minder belangrijk?

U kunt mensen helpen bij het vaststellen van de criteria. Denk bijvoorbeeld aan een checklist over pensioen of een pensioentoets. Op deze manier houdt u binding en kan de suspect een prospect worden.

Stap 4: Opties inventariseren

Vanuit de gestelde criteria worden de opties geïnventariseerd. Kan ik dit zelf, heb ik advies nodig? Welke mogelijkheden en aanbieders zijn er? Wat kost mij dit en wat levert het op?

In deze fase kunt u bijvoorbeeld informatie aanbieden over regelen van het pensioen zonder advies versus samen met een pensioenadviseur.

Stap 5: Keuze voor de oplossing

De overgebleven opties worden vergeleken. Wie of wat vervult mijn behoefte het best? Wat is het verschil in prijs? Welke bevestigingsinformatie is beschikbaar, zoals ervaringen van anderen?

In deze fase geeft u bijvoorbeeld een aantal voorbeelden of ervaringen van bestaande relaties over uw pensioendienstverlening.

Stap 6: Behoefte vervullen

Het moment van de waarheid is aangebroken. De keuze is op u gevallen. Het is belangrijk dat u reële verwachtingen heeft geschept, waarvan u zeker weet dat u ze kunt waarmaken. En beter nog, kunt overtreffen.

Neem de klant in deze fase ‘aan de hand’ bij wat u wanneer gaat doen en wat u van de klant verwacht. Spreek zo concreet mogelijk af wat u verwacht en wat eventuele ‘financiële’ consequenties zijn als dit niet wordt nagekomen.

Stap 7: Goed geregeld

In deze laatste  stap zoekt de klant bevestiging dat het pensioen goed geregeld is en blijft.

Zorg dat u deze bevestiging geeft via pro-actieve informatie. Plan ook regelmatig een onderhoudsgesprek in. Geef de aandacht die u zelf ook graag krijgt van bedrijven waar u klant bent.

Hoe brengt u uw pensioen advies onder de aandacht?

Hoe kijkt u tegen deze aanpak aan? Wat doet u nu of wilt u gaan doen om uw relaties bewuster te maken van hun pensioen? Hoe brengt u uw pensioen dienstverlening onder de aandacht?

Deel hieronder uw ideeën en ervaringen of stel vragen.

Dit artikel is ook, in aangepaste vorm, gepubliceerd in de Nieuwsbrief Financiele Planning, editie september 2012

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

*